Métricas de ventas imprescindibles en empresas nuevas
Suelen dibujarse por tipo de letra y tiempo. Es importante definir el costo objetivo y el costo total real. La estructura de cálculo sería la siguiente:
Dividimos el total de clientes objetivo entre clientes nuevos y repetidores (objetivos de captación y fidelización). Luego dividimos ambas métricas entre canales pagos y canales propios. Los canales de pago serían SEM, marketing de afiliación y publicidad offline de pago (eventos, etc.). Los canales propios serían el tráfico directo al sitio, el SEO y, en el caso de los repetidores, los que venían por acciones de CRM.
Los elementos básicos de un embudo de ventas:
Puedes entender el concepto e incluso la importancia, pero todavía parecen un poco vagos en términos prácticos.
A menudo permitimos que la jerga nos impida aprender prácticas simples que marcarían una gran diferencia en nuestro negocio. Echemos un vistazo a la estructura de un embudo de ventas y cómo puedes adaptarlo para crear el tuyo propio.
Pipeline Metrics
También es muy importante poder seguir el progreso del equipo de ventas a un nivel superior. Solo así podremos medir el rendimiento de nuestro equipo comercial y obtener un modelo predictivo de ingresos futuros.
- Duración del ciclo de ventas: El ciclo de ventas es realmente el tiempo que transcurre desde el primer contacto con un cliente potencial hasta que finalmente se cierra la transacción (ya sea que se gane o se pierda). La duración del ciclo de ventas puede interpretarse como un indicador del desempeño del equipo de ventas. Si es significativamente más bajo que el promedio en nuestra industria, podría significar que la fuerza de ventas está haciendo un buen trabajo al persuadir a los clientes para que compren más rápido que el departamento de ventas de la competencia.
- Oportunidades abiertas totales por mes: este KPI de ventas representa el número absoluto de clientes potenciales que se convirtieron en oportunidades cada mes. Un cliente potencial se convierte en una oportunidad cuando se califica por correo electrónico o por teléfono y cumple con los criterios de calificación del equipo de ventas.
- Total de ofertas enviadas: número absoluto de propuestas/cotizaciones enviadas para oportunidades abiertas.
- Total de oportunidades cerradas por mes: el número absoluto de oportunidades cerradas cada mes, ganadas o perdidas.
- Tasa de conversión de clientes potenciales calificados: este KPI de ventas refleja la cantidad de clientes potenciales que se convirtieron en oportunidades cada mes.
- Tasa de conversión de clientes: refleja el número de oportunidades convertidas en clientes de pago cada mes.
- Valor medio de contrato o ingreso medio por cliente: esta métrica representa el valor medio de cada venta. Cuantificar este valor permite al equipo de ventas identificar las oportunidades más prometedoras.
4.2 Establecer expectativas
Los KPI de ventas ayudan a identificar obstáculos al permitirle conocer el rendimiento en cada etapa del embudo.
Asimismo, también permite aclarar qué pasos y actividades están siendo más efectivas.
Métricas de ventas internas
Los equipos de ventas internas, que son los primeros en contactar a los prospectos, usan estas métricas para medir su desempeño (de mayor a menor frecuencia):
- ) Número de reuniones programadas;
- Número de transacciones cerradas;
- Leads calificados por etapa;
- Tiempo de respuesta a un prospecto;
- Llamadas;
- Correos electrónicos;
- Reuniones / Manifestaciones;
- Interacciones o eventos importantes (conversaciones significativas);
- Leads calificados creados;
- Presupuestos/propuestas.
- Pasos para un nuevo proyecto de construcción de viviendas - 14 noviembre, 2022
- Por qué debería alquilar portátiles para ejecutivos de empresas - 14 noviembre, 2022
- Formas de liquidar el inventario de su tienda online - 14 noviembre, 2022
Dejar un comentario
¿Quieres unirte a la conversación?Siéntete libre de contribuir