Preguntas clave al contratar comerciales
Como gerente de contratación, su papel en la entrevista es como investigador privado. Desea buscar características y respuestas específicas, pero no siempre desea buscar esas respuestas de frente.
Recuerda que no todas las preguntas se refieren a información a nivel de superficie. Se trata de dar al candidato la oportunidad de demostrar una determinada habilidad o resaltar alguna parte de su experiencia.
Proceso de venta
16. Explique cómo entiende el proceso de venta, tanto desde el punto de vista técnico como comercial. 17. Explícame a qué te refieres con benchmarking, pruebas de concepto, demos y cómo los usarías en el proceso de ventas. 18. ¿Cómo entrenaría a su equipo para dominar el proceso comercial? 19. ¿Cómo se puede fortalecer y mejorar el proceso de venta? 20. ¿Cuáles son sus expectativas sobre el uso de herramientas de CRM por parte de su equipo? 21. ¿Qué papel desempeñó su empresa actual o anterior en la definición, implementación y ejecución del proceso comercial?
23. ¿Cuál es la relación entre la formación en productos y la formación en procesos de venta? ¿Porque? Por favor, descríbalo en detalle. 24. ¿Cuenta con materiales de capacitación? ¿Qué? ¿Puedes usarlos? 25. Describa su actual modelo de seguimiento del equipo de ventas y su efectividad. 26. ¿Cómo logra un desempeño excepcional en su equipo de ventas? 27. ¿Me puede explicar la diferencia entre un informe de ventas transaccionales y un informe de ventas corporativo? ¿Qué me puedes dar que no sepa?
Importancia del representante de ventas
El trabajo del representante de ventas es muy importante, porque el éxito en las ventas, o en cualquier otra área, va más allá de un solo factor. Toma la delantera con una visión, un producto o servicio que satisface necesidades esenciales y una estrategia dinámica para posicionarlo en el mercado. Sin embargo, para hacer realidad cualquiera de estas cosas, también se necesita talento.
El talento de ventas es especialmente difícil de encontrar en estos días. Un mercado laboral históricamente ajustado le ha robado a los empleadores el apalancamiento y, en la mayoría de los casos, los representantes de ventas probados están felices en sus roles actuales o son costosos de contratar.
¿Cómo te mantienes al día con las tendencias de la industria?
Los grandes comerciales ya no son los ‘mercenarios de puerta fría’ de antaño, que metían el pie en la puerta de la señora para vender sus enciclopedias. Tu turno ha pasado y se necesita otro tipo de habilidad y actitud.
Por eficiencia y cierres rápidos, ya existen muchos procesos automáticos que funcionan conectando un anuncio en Facebook Ads y con un formulario en una landing page de un sitio web. El valor añadido si a un ser humano se le paga por su tiempo, y mucho más si se le paga a la Seguridad Social y demás, es que puede aportar algo que actualmente la tecnología no es capaz de aportar.
¿Dispone de materiales de prospección adecuados?
Si estás usando las presentaciones del año pasado, ya estás atrasado con los cambios del mercado y debes adaptarte a lo que tus clientes necesitan.
Menos es más, pero una presentación debe decir muy claramente quién es su negocio, cómo beneficia al cliente, referencias y credenciales, y detalles de contacto.
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