Las mejores herramientas de pronóstico de ventas
Por: José Thompson
El uso de analíticas de alta velocidad, la automatización de procesos y la inteligencia artificial (IA) son metodologías que no pueden faltar a la hora de hacer previsiones de ventas más precisas .
Intervalo de ventas
Muchas empresas modernas están familiarizadas con el uso de la herramienta de pronóstico de ventas para realizar pronósticos de ingresos precisos. El uso del modelo de duración de las ventas lo ayuda a estimar con precisión cuándo se cerrará un trato. Calcule su ciclo de ventas promedio para determinar mejor cuánto tiempo se tarda en localizar un prospecto de ventas, negociar y cerrar un trato. Para hacer este cálculo, divida el número total de días para cerrar tratos por el número real de tratos cerrados. Por ejemplo, si cerró tres tratos en un período reciente, cuente los días que tardó en completar el proceso de venta. Tome el promedio de estos números para determinar el promedio de ventas que puede cerrar durante un período determinado. Al comprender estos números, puede estimar mejor su potencial de ingresos. El seguimiento preciso de la previsión de ventas requiere una mejor visión empresarial. Considere la duración del modelo de ventas para hacer pronósticos de ventas precisos para períodos futuros.
La estimación intuitiva es un método simple y eficiente en el tiempo para estimar las previsiones de ingresos. En lugar de evaluar los números de ventas y hacer predicciones calculadas, solo pregunte a sus representantes de ventas más confiables sobre la probabilidad de cerrar el trato. Pregunte a los representantes sobre la probabilidad de que se cierre un trato, el tiempo estimado para cerrar y el valor total del trato. Si bien este no es el modelo de pronóstico de ventas más preciso, cuestionar a sus representantes de ventas le brinda una mejor comprensión de su conocimiento, capacidad para leer prospectos, negociar y cerrar tratos. Por otro lado, recuerde que los representantes de ventas suelen ser optimistas y generosos con sus estimaciones. Considere la estimación intuitiva para predecir fácilmente las previsiones de ingresos.
Método de proyección de las ventas de una empresa: claves a tener en cuenta
Existen varios métodos de proyección de las ventas de una empresa. Estos métodos se pueden seguir para proyectar la demanda y las ventas de un proyecto, producto o servicio. Existirían varios tipos de pronósticos de ventas.
- Método histórico. Son fáciles de realizar ya que conocemos los datos, por lo que no se predice. Una de las desventajas más importantes es que no tiene en cuenta la variabilidad del entorno político y económico. Por lo tanto, su uso no sería aconsejable.
- Método econométrico. Por el contrario, este método es muy preciso. Con técnicas científicas muy fiables, basadas en cálculos matemáticos. La desventaja es su implementación compleja.
- Método manual. La dirección es la que marca todas las acciones, por lo que es muy rápida de aplicar. Sin embargo, no suelen ser acciones realistas, avaladas por la experiencia del equipo, cuyos integrantes están al día con cada acción. Y es que no son decisiones consensuadas, porque no se tiene en cuenta la decisión del equipo de trabajo. Por lo tanto, tampoco es recomendable.
- Método Zig Zag. Este es mejor que el anterior ya que las decisiones que se toman durante la previsión de ventas son consensuadas. Lo único es que es un método de aplicación más largo pero en última instancia más efectivo.
Objetivos de una herramienta de pronóstico de ventas
A nivel de industria, una herramienta de pronóstico de ventas puede estimar fácilmente la demanda de sus productos. Este proceso permite pronosticar las ventas a través del análisis de indicadores históricos, tomando como referencia patrones de uso o consumo en función de un período determinado. Asimismo, la previsión de ventas nos permite visualizar nuestras propias fortalezas y debilidades frente a nuestros competidores.
¿Cuánto puedo vender este mes? ¿Cuánto venderé en el próximo trimestre? Los altos directivos se hacen estas y muchas otras preguntas, ya que los directores ejecutivos, los inversores, los miembros de la junta y los accionistas exigen saber exactamente cuántos ingresos se generarán durante la temporada x. En el mundo moderno de las ventas, donde el comprador realmente tiene el control, las decisiones del plan de marketing a veces pueden parecer difíciles y esto requiere el apoyo de una herramienta de pronóstico de ventas.
Pronósticos cualitativos
Es una metodología de estimación, sin embargo, no utiliza modelos matemáticos, sino el juicio de expertos. Es decir, es un método basado en la retroalimentación, donde abundan las suposiciones, opiniones y personalidades relacionadas con el entorno de tu empresa o negocio.
Pocos expertos recomiendan pronósticos cualitativos a menos que sea una empresa nueva o busque complementar los pronósticos cuantitativos. ¿Cuándo es recomendable utilizar la predicción cualitativa? Pues como ya hemos comentado cuando se trata de una nueva empresa, porque no tendrás suficientes datos al principio para poder realizar correctamente un cuantitativo.
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