Cómo preparar un plan de ventas y marketing para una empresa
Las partes de un Plan General de Marketing se pueden dividir en tres áreas fundamentales:
- Marketing Analítico: la primera parte de este documento está enfocada en informes competitivos, estudios de mercado, datos, encuestas y todo información demográfica y de comportamiento sobre el “buyer persona” o cliente ideal.
- Marketing estratégico: los datos anteriores nos permiten tener una visión completa para desarrollar los objetivos de marketing y establecer una estrategia que se ajuste al plan de negocio.
- Marketing operativo: es el conjunto de acciones que se llevarán a cabo para desarrollar la estrategia previamente definida. En este ámbito también nos centraremos en definir las 4 p’s del marketing (producto, precio, promoción y punto de venta).
Paso 3: Análisis de la competencia
En este punto, el objetivo es saber quiénes son sus competidores y qué acciones están implementando para comercializar su oferta. Este análisis le permitirá definir su ventaja competitiva, es decir, lo que distingue y hace única a la organización. Este diferencial es la clave para mantener y mejorar la participación de mercado de la compañía.
Tendrás que investigar qué ofrecen tus competidores, sus fortalezas y debilidades hasta encontrar las razones que pueden llevar a los clientes potenciales a confiar en tu competencia en lugar de en tu empresa. Una vez que se hayan identificado esas razones, conviértalas en argumentos de venta.
¿Para qué sirve un plan de ventas?
Todas las empresas deben tener una previsión de las ventas que tendrán en un año determinado. El presupuesto o Plan de Venta tiene una razón de ser muy clara.
- Establece objetivos que se pueden medir para saber cómo debemos actuar.
- Define la estrategia que vamos a seguir para no realizar acciones meramente aisladas y espontáneas.
- Permite construir una estructura, presupuesto y recursos básicos que se utilizarán para lograr determinados objetivos.
- Ayuda a proteger las finanzas de la empresa, ya que cualquier plan de crecimiento o inversión debe ir acompañado de un plan para proteger la supervivencia de la empresa ante cambios significativos.
Conocer el mercado en el que opera su producto
Se debe conocer la competencia para identificar las ventajas que se pueden obtener con los productos o servicios de la empresa.
Es importante conocer con anterioridad a los distribuidores y vendedores que serán los encargados de hacer llegar u ofrecer sus productos y servicios a los potenciales consumidores.
Determina quiénes conforman tu equipo de trabajo y sus roles
Para conformar tu equipo de trabajo primero debes saber quiénes serán los líderes de cada departamento. Establece quién ocupará el cargo de director comercial, gerente de ventas y líder representante de ventas.
Si vas a hacer un organigrama, puedes incluir fotografías para asociar caras con nombres; De esta manera, podrás generar un vínculo más cercano entre los integrantes y humanizar las categorías.
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